Du er på en messe, konference, cocktailparty eller netværksbegivenhed. Du finder dig selv ansigt til ansigt med nogen, du kender er en potentiel kunde for din virksomheds produkt eller service. Du vil foretage salget, og du ved, at den eneste måde at gøre det på er at få den person til at tale med dig. Kun du kan ikke tænke, hvad du skal sige for at få det til at ske.
Her er hvad du gør det ikke vil sige: 'Lad mig fortælle dig om vores vidunderlige produkt.' Sig noget lignende, så vil din potentielle kunde undslippe den måde, du ville have fra en alt for aggressiv sælger af kosmetik i indkøbscentret. Smarte sælgere ved, at du først skal skabe et forhold til en potentiel kunde, hvad enten det er i et par minutter eller over en længere periode, og først derefter prøver at kaste det, du har at sælge.
For at komme i gang, prøv en af disse samtaleåbninger:
1. Stil et spørgsmål (ikke relateret til salget).
Udsigter, der er blevet udsat for en masse andre mennesker, der sælger ting - for eksempel på en messe - vil sandsynligvis støtte sig til et spil om det vidunderlige uanset hvad det er, du sælger. Du kan bruge den dynamik til din fordel ved at overraske dem med et spørgsmål om næsten alt andet, fra 'Ved du, hvornår keynote starter?' til 'Hvor er det bedste sted her at få en pizza?'
2. Sig noget om vejret.
Grunden til, at folk taler så meget om vejret, er, at det er det sikreste emne, der findes. Og der er næsten altid noget at sige, om det er 'Gee, hvilken smuk dag!' eller 'Hvornår vil denne regn nogensinde stoppe?'
3. Spørg, om de nyder begivenheden.
'Har du en god dag indtil videre?' er en sikker måde at starte en samtale på i næsten alle omstændigheder.
4. Spørg om deres arbejde.
Dette er også en ret sikker samtalestarter, da de fleste mennesker kan lide at tale om deres job. Navneskilte kan være en rigtig stor hjælp. Hvis badgen nævner en titel, og det er en usædvanlig, så spørg hvad slags arbejde de udfører. Hvis badgen nævner et firma, du ikke er bekendt med, så spørg om, hvad virksomheden gør. Hvis det er et husstandsnavn, kan du altid spørge, hvordan det er at arbejde der.
5. Kommenter mødestedet.
Medmindre begivenheden finder sted på et helt generisk hotel eller kongressted, er der altid noget at sige om, hvor du mødes. Hvis det er din første gang der, kan du sige det og sige, hvad dine første indtryk er (især hvis de er positive). Hvis begivenheden er i din hjemby, kan du spørge, hvad de synes om stedet.
6. Ros noget de gjorde.
Hvis du kender potentielle kunder efter omdømme, kender til deres virksomheder, skal du ikke give muligheden for at sige noget pænt om noget, de eller deres virksomhed har gjort, væk. 'Jeg troede virkelig, at din sidste reklamekampagne var meget effektiv.' Eller: 'Jeg nød virkelig dit blogindlæg.' Det kunne endda være, 'Jeg troede, du stillede et rigtig godt spørgsmål i morges session.'
Enhver af disse fortæller dine udsigter, at du rent faktisk er opmærksom og lytter til, hvad de har at sige. Det er faktisk en meget kraftfuld åbner.
7. Komplimenter dem med deres tøj.
'Hvor fik du det slips?' eller 'Hvilken dejlig halskæde!' er næsten altid gode måder at starte en samtale med nogen på. Du roser dem, får dem til at føle sig godt om sig selv, beviser at du er opmærksomme og lægger fokus væk fra dig.
8. Bed om hjælp.
Det betyder næsten ikke noget, hvilken slags hjælp. Noget fra, 'Kan du hjælpe mig med at løfte dette?' til 'Kan du hjælpe mig med at finde ud af, hvordan min skærm tilsluttes', vil få nogen til at engagere sig og få forbindelse til dig, og at skylde nogen en tjeneste er en af de stærkeste måder, du kan opbygge en obligation på. Bare sørg for, at din potentielle kunde ikke har travlt med at være et andet sted, før du beder om hans eller hendes tid til at hjælpe dig.
9. Tilbyde noget.
Dette er en af grundene til, at så mange leverandører bringer skåle slik, kuglepenne og andre svag til messer. Spørg potentielle kunder, hvis de gerne vil have en gratis vare, især hvis det er en usædvanlig vare eller noget rettidigt som en kop kaffe om eftermiddagen. Uanset om de siger ja eller nej tak, du har etableret en forbindelse på en positiv måde .
10. Spørg hvad de leder efter.
Hvis du bare ikke kan starte en samtale, der ikke er relateret til salg, skal du sætte fokus på dem snarere end dig ved at stille et spørgsmål om, hvad de ønsker eller har brug for. Du kan støde på modstand, hvis de antager, at dit spørgsmål bare er beregnet som et segment mod din salgshøjde. Men hvis du virkelig lytter til, hvad de har brug for eller ønsker, og modstår fristelsen til at bryde ind med oplysninger om dit produkt, vil du sandsynligvis vinde dem.
11. Spørg om deres planer.
Dette kan være på kort sigt som i 'Kommer du til konferencen i morgen?' Eller på lang sigt som i 'Planlægger din virksomhed at ekspandere til denne region?' Igen har du sat fokus på dem, og du har interesseret dig for deres fremtid. Hvilket er en ret god måde at starte et nyt forhold på.
