Magic Johnson og Isiah Thomas var fantastiske professionelle basketballspillere. Johnson er en tredobbelt NBA MVP, og Thomas gik til All-Star Game 12 år i træk.
Men ingen af dem havde succes som træner.
Michael Jordan er uden tvivl den største spiller nogensinde. Hvis de samme færdigheder og talenter fra store spillere gjaldt store trænere, ville Jordan coache mesterskabshold år efter år. Men det sker heller ikke.
De fleste store spillere skifter ikke til store trænere, men det er ikke på grund af mangel på talent. Det samme gælder for professionel salg. De fleste store sælgere opretter ikke effektive salgschefer.
Her er fem grunde til:
- Rollerne er meget, meget forskellige-- En professionel sælger er ansvarlig for at levere håndgribelige resultater. Salgschefer er ansvarlige for at levere håndgribelige resultater ... igennem andre mennesker . Styring af et salgsteam er en rolle, der beskæftiger sig med forskellige aktiviteter end salgsrepræsentanter såsom: coaching, evaluering, rekruttering, ansættelse, præstationsvurderinger, holdning af sælgere og opsigelse. Ingen af disse kræves til professionel salg.
- De krævede kapaciteter for succes er forskellige - Det er let at antage, at da en sælger klarede sig så godt med at sælge, ville det være det naturlige næste skridt at lede et team af sælgere. Den nødvendige kapacitet til professionel salg er ikke den samme for salgsledelse. Den ene er tålmodighed. Det kræver tålmodighed at coache nogen på en bestemt færdighed i flere måneder - ikke altid en styrke for mange superstjerne sælgere.
- De kæmper med at oversætte deres instinkter - En stor spiller kan ofte ikke formulere, hvorfor de er gode, endsige overføre deres færdigheder til en anden. Store kunstnere i ethvert område stoler næsten altid delvis på naturinstinkt for deres succes. Instinkt er meget vanskeligt at opdele i målelige dele og kommunikere til andre. Derfor bliver det meget svært at replikere deres succes gennem systematisk træning og coaching.
- Trangen til at sælge overgår viljen til coach - Din nye salgschef vil blive fristet til at overtage salgsopkald i stedet for at udvikle deres spilleres færdigheder. Den nye salgschef, der stadig er fokuseret på deres egen individuelle præstation, vil have tendens til at træde ind igen og igen for at gemme tilbud og retfærdiggøre denne afhængighedsfremkaldende adfærd drevet af kvotekrav. Plus, de vil hellere bære en dårligt fungerende salgsrepræsentant end at gennemgå den kedelige proces med fyring og udskiftning af dem.
- Du mister indtægterne fra dit bedste salgsrepræsentant - I stedet for at få en god salgschef mister du indtægterne fra din nu tidligere stor salgsrepræsentant. Dette er en utilsigtet konsekvens, som mange organisationer ofte overser. Derudover mener nogle virksomheder, at deres nye salgschef vil erstatte deres tidligere indtægtsstrøm ved at skalere salgsteamets succes til nye præstationsniveauer, hvilket generelt ikke er tilfældet.
Kan en god sælger blive en god salgschef? Sikker på, det sker. Oftere-- til masse oftere - det modsatte forekommer. En højtydende repræsentant belønnes med en forfremmelse til en salgsstyringsrolle, der ikke stemmer overens med hans eller hendes stærke salgskapacitet og naturlige salgsinstinkter, hvilket resulterer i fiasko for alle (inklusive bundlinjen). Faktisk er moderat succesrige salgsrepræsentanter, der elsker at sælge, men som ikke er naturfødte superstjerner, nogle af de bedste salgschefer. De elsker professionel salg og nyder at deltage i andres succes.
Så inden du foretager det, der ser ud til at være et indlysende valg til dit næste salgsleder , revurder dine kriterier. Du kan finde ud af, at dit fjerde sted salgsrepræsentant er et meget bedre valg.
Kan du lide dette indlæg? Få opdateringer med vores Gratis nyhedsbrev .
