Som grundlægger af en boutique-virksomhedsrådgivning, der fokuserer på forretningstransformation, har jeg været studerende for det påvirkende spil i årevis - hovedsageligt fordi mit team og jeg ofte ikke har nogen formel autoritet inden for det firma, vi hjælper. Den eneste måde, hvorpå vi kan bevæge den ordsprogede bold fremad, er gennem indflydelse.
Der er nogle fascinerende og meget nyttige videnskaber bag indflydelse og overtalelse, der skaber menneskelige forbindelser, logik versus følelser og endda historiefortælling. Der er også nogle virkelig vigtige praktiske ting at vide om den person eller de mennesker, du prøver at påvirke, der gør en enorm forskel i dine resultater.
Med al den videnskab, strategier og taktik, der er tilgængelig for at hjælpe os med at påvirke andre, er en af de hyppigste bekymringer, jeg hører, om dette fører os over en vigtig linje fra indflydelse til det dårlige territorium, som ingen ønsker at gå - manipulation. Mange, der giver udtryk for bekymringen, er bekymrede for, at de som standard manipulerer mennesker ved at være strategiske og planfulde med hensyn til deres indflydelsesstrategier.
Bekymringen gøres endnu mere tvetydig, når man ser på definitionerne af ordene 'indflydelse' og 'manipulation' i ordbogen. I nogle definitioner af ordet manipulere vises ordets indflydelse endda som en del af definitionen (samt et par andre valg mere negative ord).
Næsten alle os kan sandsynligvis tænke på komplekse og følsomme scenarier, hvor vi spurgte, om vi krydsede en linje. Jeg kan citere mange i min egen karriere. Jeg vil gerne tro, at jeg tog den indflydelsesrige vej i de fleste af dem, men ganske vist sandsynligvis krydsede over det mindst et par gange.
Så hvordan kan du fortælle det? Her er tre vigtige spørgsmål, du kan bruge til at kontrollere dig selv:
1. Hvad er din hensigt?
En af de vigtigste diskussioner, jeg har med mennesker, handler om etisk hensigt. Det kan være den største skelnen mellem indflydelse og manipulation. Hvis din hensigt er etisk, kan du bruge forskellige planlagte strategier og taktikker, der kan føles tvivlsomme, hvis de tages uden for denne sammenhæng - såsom at bytte noget til noget andet som et middel til at påvirke.
Mange mennesker, jeg arbejder med, føles som en slimet og manipulerende brugtbilsælger for at overveje at påvirke taktikken. Desværre er karakteren Dr. Hannibal Lecter fra Ondskabens øjne har sandsynligvis gjort mange af os modvillige i 'quid pro quo' som en påvirkende taktik, men selv det kan være effektivt og ikke manipulerende, hvis det bruges som en del af en positiv etisk hensigt.
2. Hvor autentisk er du?
Folk kan læse manglende ægthed med lukkede øjne. De fleste af os føler det bare. At kombinere etisk hensigt med ægthed kan næsten garantere, at du ikke krydser manipulationslinjen. Dette rejser ofte et vigtigt spørgsmål, dog:
Kan jeg stadig være autentisk, samtidig med at jeg er planfuld og strategisk med hensyn til min påvirkningsmetode?
Nogle af os kæmper med spørgsmålet og måske mere med svaret, som er et bestemt 'JA'. Planlægning og strategi udelukker ikke gensidighed, selvom det bestemt er let at føle, at ægthed glider væk, jo mere planlægning du lægger i din påvirkningsstrategi.
Nøglen er at huske, at ægthed altid skal være helt åbenlyst og i klar oversigt over den person, du prøver at påvirke.
3. Vil det langsigtede forhold blive beskadiget af din taktik?
I slutningen af det hele er påvirkning et langsigtet forholdsspil. De strategier og taktikker, du bruger, skal være gennemtænkt med hensyn til det lange spil i et forhold. Ofte vil manipulation give dig en kortvarig 'indflydelse på sejr', men ikke en langsigtet, fordi folk erkender, at de blev 'brugt', og forholdet lider - som det sandsynligvis burde.
Dette fører ofte til bekymringer omkring, hvem der drager fordel af indflydelsen.
Er det som standard manipulation, hvis det er dig, der nyder godt af på kort sigt?
Og bør ikke indflydelse være den ordsprogede 'win-win'?
Mange mennesker, jeg arbejder sammen med, siger oprindeligt, at manipulation sker, når du får det, du ønsker, men den anden person måske eller måske ikke. Gendanne troen: i indflydelse vinder begge parter, men ved manipulation vinder kun du. Det er en vigtig myte at fjerne. Meget ofte i indflydelse prøver du at 'få det, du vil have'. Hvad der adskiller indflydelse fra manipulation er ikke, at det kan være selvopfyldende, men hvordan du går frem til at nå dette mål - forbedrer eller beskadiger taktikken forholdet og gør det med ægthed?
Så når du befinder dig i en risikabel, påvirkende situation, skal du bare tænke et par minutter på hensigt, ægthed og forholdet. Hvis alle disse er markeret, skal du ikke bekymre dig om at være meget strategisk og planmæssig om, hvordan du tænker på din påvirkende tilgang og taktik.
