Autenticitet betyder noget i erhvervslivet i dag. Det er en af flere fordele startups kan have over store virksomheder, da mange store virksomheder opfattes som manglende ægthed, nogle gange retfærdigt og undertiden ikke. Der er intet mindre autentisk, end når du ikke er din egen kunde. Men det er ikke nok til bare 'spis din egen hundemad' , du skulle være en superforbruger ikke kun hvad du laver, men også hele din kategori.
Mange forveksler mit superforbrugerkoncept for at være loyal over for dit eget brand. Det er faktisk en forpligtelse til at pleje, forbedre og udvide din overordnede kategori. Det handler om at kende dit produkt indefra og ude, men også dine konkurrenters produkter og substitutter på tværs af kategorier.
Der er intet større eksempel på dette end Ron Shaich, administrerende direktør for Panera, der for nylig råbte og udfordrede administrerende direktør for McDonald's til at spise sine egne Happy Meals i en uge. Ron sagde, 'Jeg vil gerne se, hvad han har at sige om en uges tid at spise kyllingemcnuggets og dyppe dem i den sauce. Og han skal tilføje pommes frites og en sukkerholdig drink til hvert måltid - vi får se, hvad hans blodsukker er i slutningen af ugen. '
Var administrerende direktør for Panera at tilpasse den største konkurrent? Ja. Men han fører også med et godt eksempel. Han var berømt for at leve en uge på et madmærkebudget, hvor han udviklede en dyb empati for, hvordan det at være fattigt tvinger dig til dårlige ernæringsbeslutninger og efterlader dig sur på arbejde og liv. Som forælder til tre børn har jeg lært hurtigt at kontrollere, om grundårsagen til mit barns dårlige opførsel simpelthen er sult.
At kaste ned handsken, som administrerende direktør for Panera gjorde, kan være en effektiv udfordrerstrategi. Men iværksættere ville være kloge til at stille sig selv tre spørgsmål for virkelig at validere, hvis de virkelig skulle fordoble dette.
Er der et stort indkomstgab mellem lederne og deres kunder?
Jeg holdt en tale i en fødevarevirksomhed på flere milliarder dollars om superforbrugere. For sjov havde jeg de 100 øverste ledere udfyldt en hurtig undersøgelse for at se, hvem der var superkunder versus ikke. Mit mål var at gøre dette til en sjov isbryder for at se, hvem der var den mest ekstreme superforbruger i gruppen, men det fungerede ikke, fordi så få af de 100 øverste ledere var endda forbrugere i deres kategori, langt mindre superforbrugere.
gemini mand leo kvinde kompatibilitet
Der er åbenbart ingen offentlige data om dette. Men simpelthen stille spørgsmålet om, hvor dine produkter sælges, og hvor sandsynligt er det, at de store virksomhedsledere selv handler der. Hvis din kategori er luksusvarer, der sælges i high-end stormagasiner, er kløften måske ikke så stor. Men da høj ledelseskompensation er mere eller mindre en given, hvis dine produkter sælges i dollarbutikker, dagligvarebutikker eller stormagasiner i lavere ende, er oddsene der er en stor nok indkomstforskel mellem ledelse og kunder.
Er der et stort formålsgab mellem din opstart og markedslederen?
Det er her startups typisk udmærker sig, men ikke iværksætter positionerer sin virksomhed behændigt som en kile med markedslederen. Store missioner bør ikke være vage platituder, men snarere følge klassiske historielinjer som godt versus ondt, paradis mistet og vundet, ubesvaret kærlighed løst.
Dit formål skal tydeligt have en hovedperson (din opstart) og en klar antagonist, der er et bredere samfundsproblem eller forbrugerproblem. Antagonisten kan være en konkurrent, men fortællingen kan ikke kun handle om konkurrence. Konkurrenten skal gøre noget fundamentalt i modstrid med, hvad idealet er. Salesforce.coms enkle, men effektive mission om 'software er dårlig, cloud er god' opfylder alle kriterierne ovenfor.
Er der et synsgab på grund af overivrig brandloyalitet?
Nogle virksomheder er berygtede for at kræve hård brand-loyalitet fra deres medarbejdere. Nogle virksomheder ville fyre medarbejdere, der blev fanget og købte konkurrencens mærker og produkter. Jeg finder denne lidenskab forfriskende og stadig sjældnere, men den skal afbalanceres med kontinuerlig kategorilæring, så ledere ikke er blinde. Du skal regelmæssigt prøve tilbud fra konkurrenter både i din kategori og på tværs af andre kategorier.
Jeg spekulerer på, om administrerende direktør for McDonald's er mere fokuseret på eksklusive burgerkæder som Five Guys eller Shake Shack versus Panera? Det er et meget vanskeligt strategispørgsmål for McDonald's. Forsøger de at vinde på super premium burgermarkedet? Eller bekymrer de sig om den mere 'hverdagslige' og 'familievenlige' konkurrent med bekvem kørsel gennem muligheder som Panera? Det er en fantastisk kil og blind side, som Panera kan udnytte.
Jeg er en stor fan af udfordrerstrategien. Men hvis din otte hundrede pund gorilla har et stort indkomstgab, formålskløft og et synsgab, så skal du virkelig fordoble og gå efter det.
