Når det kommer til forhandlinger om en aftale, er vi alle blevet lært at prøve at finde en såkaldt 'win-win' løsning. Men når du ser de bedste forhandlere i aktion, bruger de faktisk en helt anden taktik. Deres mål er at slå det, du måske kalder 'tabt-tab' -aftaler.
Lad mig forklare.
Når de fleste nærmer sig en forhandling, er vores instinkt at starte højt og regne med, at vi ender med at betale for noget lavere. Hvis vi starter et tilbud med 10, og nogen tæller med 2, vil vi til sidst slå os ned et sted omkring 6, ikke?
Men de bedste forhandlere nærmer sig deal-making på en meget mere nuanceret måde, og det er derfor, de konsekvent er i stand til at indgå komplekse tilbud, der måske syntes umulige i starten.
De første hemmelige topforhandlere anvender er, at de aldrig starter en forhandling med et specifikt mål for øje. De låser sig ikke fast i nogen position, der begrænser dem fra at indgå en aftale.
Den anden hemmelighed ved at forhandle er, at du skal afdække det underliggende spørgsmål om, hvad personen på den anden side af aftalen leder efter. Hvad har de brug for, og hvorfor? Jo bedre forståelse de har af problemerne og behovene, jo større er sandsynligheden for at finde et område til en løsning. Ideen er at prøve at finde ud af, hvad den anden part virkelig ønsker ud af aftalen, mens man også identificerer, hvad du måske ikke bryr dig så meget om dig selv, hvilket er gode steder for kompromis.
For eksempel var jeg for nylig involveret i en aftale, hvor nogen henvendte sig til mig om at erhverve en organisation, som jeg havde en ejerandel i. Jeg var ærligt talt ikke interesseret i at miste denne organisation, men i stedet for at lukke den ned stillede jeg spørgsmål for at hjælpe mig med at forstå hvorfor denne anden person ønskede organisationen. Som det viste sig, lærte jeg, at de virkelig kun ønskede navnet på organisationen - en kendsgerning, der fuldstændigt omformede vores samtale.
Den tredje hemmelighed for en vellykket forhandling er at finde det bedste tab-tab-scenarie. Hvad jeg mener med dette er, at det kan være meget vanskeligt at finde løsninger, hvor begge parter i en forhandling 'vinder'. Men hvis du nærmer dig aftalen med et øje med at finde en løsning, hvor hver part bare 'taber' lidt, kan du ofte finde et sundt kompromis, der virkelig ender i en fair aftale. Når alt kommer til alt, ville ikke begge parter være tilfredse med at få 90% af det, de ønskede versus 0%, hvis du ikke kunne indgå aftalen i første omgang?
Lad os vende tilbage til mit eksempel. Efter at jeg fik at vide, at den anden part virkelig ønskede navnet på min organisation i modsætning til hele enchiladaen, hjalp det med at omformulere, hvordan vi kunne indgå en aftale. Hvis jeg var i orden med at miste organisationens navn, og han var okay med ikke at få resten af organisationens aktiver, kunne vi slå en tabt tabt aftale sammen - hvilket er præcis, hvad vi gjorde.
Så næste gang du nærmer dig at forhandle en hård aftale, skal du glemme at finde en win-win-løsning. Målet er at finde det bedste tabt-tab-scenarie, og du øger dine chancer for at opnå en vellykket aftale i høj grad.
Jim er en populær hovedtaler og forfatter til den bedst sælgende bog, 'Store administrerende direktører er dovne' - tag din kopi til i dag på Amazon
