Når det kommer til at placere dit produkt eller din tjeneste på markedet, vil du befinde dig i en af tre positioner: Du vil enten konkurrere i den høje ende, den lave ende eller i midten. Med andre ord tilbyder du enten et avanceret produkt eller en service, en billig løsning, eller du prøver at strække midten og være alle ting for alle mennesker. Det, vi ser i dag, er imidlertid, at mellemmarkedet i stigende grad forsvinder, når det tygges op fra begge sider.
Tag madindkøb. I årevis var de fleste købmandsforretninger midtvejs-tilbud. Men der har været et skift i de seneste år. Folk handler nu hos enten billige bulkleverandører som Sam's Club eller Costco eller high-end detailhandlere som Whole Foods for mere specialiserede og dyre madvarer. Det skift i købsvaner har presset den traditionelle købmand i midten. Hvis du har drevet en normal vaniljebutik, har du set et fald i omsætningen, da disse konkurrenter har taget opskalering og nedskalering. Værre, de har fokuseret på de mest rentable produkter i butikken.
Et andet eksempel er inden for offentlige kontrakter. Der er afsæt for små virksomheder, og de er beskyttet for kun små virksomheder at vinde, og så er der store, sofistikerede kontrakter, som kun store milliarder dollars virksomheder virkelig kan konkurrere om. Problemet kommer for virksomhederne i midten, noget som $ 100 millioner i indtægter, som har svært, hvis ikke umuligt at konkurrere. De bliver presset, fordi de ikke er små eller store nok til at konkurrere om de bedste kontrakter. Midten er kollapset. Dette har drevet masser af erhvervelsesaktiviteter i det offentlige kontraktsrum.
Nøglen, hvis din virksomhed finder sig fast i midten, er at du skal skifte. Hvis ikke, vil du sandsynligvis finde dig selv ude af drift i kort rækkefølge. Heldigvis er der et par strategier, du kan gennemføre.
1. Niche ud, op eller ned
En måde, du kan bevæge dig ud af midten er ved at finde en niche, som du kan tjene ekstremt godt. Hvis vi vender tilbage til vores købmandseksempel, kan virksomheden i midten skifte til at tilbyde en mere gourmet eller specialiserede tilbud, som nybagt håndværksbrød, en fantastisk slagter eller unik frisk fisk.
Men når du spiller i en niche, skal du også være i stand til at dreje, hvis de store fyre bliver interesserede i dit rum. I den offentlige kontraktverden arbejdede jeg med et firma, der leverede specialiseret trafikstyringssoftware til FAA. Det var den eneste ekspert inden for dette felt, så det vandt hver kontrakt, der kom op. Men så skiftede FAA for nylig til en ny teknologi baseret på GPS-navigation, som giver mulighed for mere tæthed af fly i luftrummet. Dette var en kontrakt på flere milliarder dollars, virkelig designet til at udføre et større firma, og det udslettede niche for denne forretning. Det tvang det til at skifte til en ny niche, hvor den kunne konkurrere bedre end nogen anden.
2. Dominer midten.
Hvis du ikke ser at flytte ind i en niche som levedygtig, er en anden strategi at dominere midten ved at købe dine konkurrenter op. Hvis du ikke kan blive mindre, skal du blive større gennem erhvervelse og gøre din hund til en virksomhed til en hundekennel. Hvis du kan opskalere din virksomhed ved at overtage dine konkurrenter i midten, kan du derefter begynde at konkurrere om de større forretningsstykker.
Overvej en købmand, der dominerer midten og køber nok konkurrenter til at blive dominerende i et geografisk område eller få en betydelig gearing i forsyningskæden, måske skabe interne produkter med høj margin. Eller en statsentreprenør kunne erhverve flere andre $ 100 millioner virksomheder, der, når de kombineres, skaber den skala, der er nødvendig for at byde på de største føderale kontrakter.
Pointen er, at du ikke længere har råd til at blive midt i vejen. Hvis du gør det, bliver du klemt. For at overleve og trives skal du enten skalere ned i en niche, du kan forsvare - eller dominere midten og skalere op og konkurrere øverst på markedet med større konkurrenter.
