Jeg har brugt meget tid i løbet af min karriere inden for salg og marketing. Hvad jeg har lært gennem årene er, at mange sælgere deler et grundlæggende træk: de kan godt lide at tale. Faktisk elsker de at tale. Og snak. Og snak. De taler så meget, at de vil optage al ilt i rummet ved at tale nok til alle inde i det.
skorpion kvinde og kræft mand
Nogle gange kan denne evne til at kontrollere en samtale være en fordel. Men under vigtige omstændigheder kan tale for meget blive et ansvar. Især har det været min erfaring, at nogle sælgere faktisk kan tale så meget, at de faktisk taler sig selv ud af et salg.
Jeg har set dette ske førstehånds. Jeg havde engang en Salgs-ingeniør der for eksempel arbejdede for mig, hvor dette skete hele tiden. Han interagerede med en kunde, og tidligt i samtalen ville kunden sige noget som: Ja, lad os gøre det. Sæt mig ned for en ordre.
Men denne ingeniør var tonedøv. Han hørte ja som en mulighed for at fortsætte med at tale og tale og tale. Selvom han havde fået fremskridt fra kunden, ville han fortælle dem om alle de andre vidunderlige ting, vi kunne levere. Han kunne ikke hjælpe sig selv: han ville fortælle dem alt!
Og gæt hvad skete der? Han endte med at tale sig ud af salget 50% af tiden - selvom han allerede havde ordren i sine varme, små hænder! Jeg forsøgte at stoppe ham med at tale, det gjorde jeg virkelig, men han fortsatte. Det var som at se et togvrag ske i slowmotion. Enten snubler han ind i et område, hvor han ikke vidste svaret - hvilket betyder, at han bliver nødt til at følge op med kunden - eller kunden vil fortælle ham noget som: Uh, vi vender tilbage til dig. Han havde salget, og han mistede det ved at fortsætte med at tale.
Pointen er, at når det kommer til et salg, skal du finde det søde sted med hensyn til at tale nok til at få salget, komme til Ja -; og derefter holder kæft.
Det er ikke kun sælgere, der gør dette. Forestil dig et scenarie, hvor din administrerende direktør og bestyrelsen har bedt dig om at præsentere en ny plan, du har udviklet. Du tager derefter uger på at bygge dit PowerPoint-dæk, som i sidste ende udgør 37 strålende dias (hvis du selv siger det). Når den store dag ankommer, og du begynder din præsentation og måske kommer så langt som til den femte slide, siger CEO (som har bladret gennem hele dækket): Dette ser godt ud; lad os gå videre med dette. Hvilket godt øjeblik-; du lukkede salget!
Men bagest i tankerne tænker du: Vent, jeg brugte uger på denne præsentation. Vi har ikke engang fået glide 22, som har fantastisk grafik. Og de er animerede! Så du fortsætter med at slog igennem din præsentation-; fortsætter og fortsætter-; ikke klar over, at du dræner al følelsen ud af rummet. Når du er færdig, har administrerende direktør måske endda skiftet mening og genovervejet deres støtte til dit forslag. Du havde salget, og du mistede det, fordi du ikke stoppede med at tale.
Jeg har trænet de udøvende teams, der har rapporteret til mig gennem årene om dette samme princip. Hver gang jeg ville fortælle dem, at du har salget, forstod de, at det betød, at de skulle holde op med at tale. Hvis de ikke gjorde det, lærte de, at alt, hvad de kunne opnå, var at fortryde salget af deres idé eller projekt. Resultatet var, at vores kommunikation blev mere effektiv - vi fik flere yes - og vi sparte tid, fordi vi hurtigere kom til beslutninger.
Så når det kommer til at finde det søde sted med hensyn til hvor meget man skal tale, så lær at stoppe med at tale, så snart du får salget.
